A las personas no les gusta hablar de esto, pero vamos a romper paradigmas. La gente que está a la cabeza de las empresas sabe que hay solamente dos factores críticos en los negocios. Uno es ganar dinero y el otro es generar efectivo.
Si le preguntas a un Director Financiero, ¿Cuál es el objetivo supremo del área de finanzas? La respuesta común sería: Maximizar la rentabilidad de los inversionistas.
Si logramos tener salud financiera basándonos en estos dos factores críticos, toda motivación por la cual se puso el negocio tiene sentido: rentabilidad para los socios, realización como persona y como profesionista, generación de empleos, ayudar a resolver un problema brindando un bien o servicio a la comunidad, ayudar al país a través de impuestos, y con esto, poner su granito de arena.
Pero si no se cumple con la premisa principal, nada tiene sentido. (No podemos llevar al mundo nuestro mensaje, ni nuestros servicios, ni nuestros productos, no hay empresa, empleos, proveedores, etc.).
Para comenzar me gustaría separar las palabras estrategia - financiera, para tener un buen significado de ¿qué es una estrategia? y ¿qué es una estrategia financiera?
¿Qué es una estrategia?
Podríamos enunciar con el ejemplo de una empresa de pizza, de forma muy sencilla cuál es su estrategia de comunicación o de marketing “Pizza caliente en 30 minutos o gratis.” Lo cual hace que dicha estrategia cumpla con cinco características esenciales: que sea fácil de entenderse, explicarse y ejecutarse, que tenga una diferenciación en el mercado difícil de igualar y una garantía de esa promesa de la marca.
Teniendo claridad en qué es una estrategia, ahora si definamos.
¿Qué es una estrategia financiera?
Es una parte muy importante de las finanzas corporativas, ya que abarca decisiones de inversión y financiación necesarias para lograr el máximo beneficio.
Es la planificación de la alta dirección de una empresa, relacionada a la obtención, gestión e inversión de los recursos económicos, materiales, no materiales y de personas, para lograr los objetivos planteados a corto, mediano y largo plazo.
¿Cuáles son los BENEFICIOS de una Estrategia Financiera?
Al contar con una estrategia financiera, que por la importancia que amerita el manejo de recursos se desarrolle de forma sistemática, se pueden lograr muchos beneficios, por mencionar algunos:
Visibilidad: Del pasado (Historia de Estados Financieros), presente (Estados Financieros y KPI predictivos, (Presupuestos, que nos ayuden a ser predecibles). Todo esto enfocado en la correcta toma de decisiones.
Planeación de Objetivos: Dar total claridad en los objetivos a corto (1 año), mediano (3-5 años) y largo plazo (10-25 años). Administrar eficientemente los activos de las empresas.
Liquidez: Contar con medios para el crecimiento empresarial, encontrar las fuentes de ingreso y/o financiamiento correctas para la consecución de objetivos.
Crecimiento: Invertir sabiamente, toma de decisiones de inversión y/o diversificación.
Estabilidad: Satisfacer las necesidades de los stakeholders (grupos de interés) colaboradores, clientes, proveedores, instituciones, comunidad, gobierno, socios, etc.
Rentabilidad: Compensar a los accionistas por el riesgo prestado dando el retorno esperado. Disminución al mínimo de la carga fiscal.
Tranquilidad: Al lograr objetivos y resultados predecibles. Incremento del valor de la empresa.
¿Cómo se debe crear una Estrategia Financiera? ¿Cuáles son las bases de una estrategia financiera?
Para realizar una Estrategia Financiera, debes realizar los pasos siguientes:
1. Definir el perfil de riesgo de la empresa.- Recursos actuales de la empresa y las limitaciones en su caso.
- Índice de liquidez y solvencia
- Previsiones de flujo
- Rentabilidad de las inversiones
- Nivel de apalancamiento o endeudamiento de la empresa
- Riesgo de cobranza en créditos otorgados
- Fuentes de financiamiento y costos de los mismos
- Objetivos Estratégicos que sean SMART (Específicos, Medibles, Alcanzables, con enfoque a Resultados y en un Tiempo específico).
2. Definir el plazo de cada estrategia.
Es importante saber que la estrategia financiera no es una, pueden ser varias y esto dependerá de si estas son a corto plazo (1 año) , mediano plazo ( 3-5 años) o largo plazo (+ 5 años). Aquí algunos ejemplos de que se puede hacer a corto plazo que te pueden servir para implementar en una crisis.
a. Capital de trabajo: al encontrar la relación de riesgo vs rendimiento adecuada, y buscando un equilibrio entre liquidez y rentabilidad.
b. Pasivos circulantes o a corto plazo: Aprovechar descuentos por pronto pago, tanto con entidades financieras como con proveedores.
c. Disminución de tu Ciclo de Conversión de Efectivo: Poner mucha atención en todo el ciclo de tu dinero, desde que compras, produces, vendes y cobras. En donde idealmente debemos buscar estar financiados por proveedores (AMAZON), en lugar de estar financiando a nuestros clientes AAA. Que solo te exprimen en flujos de efectivo.
i. Pedir más días de crédito a tus proveedores
ii. Disminuir el plazo de cobro a tus clientes
iii. Mejorar en días el proceso de facturación, revisión y cobranza
iv. Disminuir días de producción
v. Disminuir días de venta
vi. Incrementar rotación de inventarios
3. Medir cada paso de los objetivos puestos en la estrategia.
a. Definición de Medidores claves de desempeño (KPI´s)
i. Solvencia
ii. Rentabilidad
iii. Ciclo de Conversión de Efectivo
b. Seguimiento a las mejoras de los KPI´s e investigación profunda de los predictivos que componen cada uno de estos resultados.
¿Cuáles son las principales responsabilidades del área de Finanzas?
- Correcta gestión de los recursos de la empresa
- Decisiones de inversión. (Ej. Crecimiento, diversificación)
- Decisiones de financiamiento. (Estructura y costos de fuentes de recursos)
Estrategias financieras para las empresas
No tengo una bola de cristal para saber si la crisis durará 5 meses o 5 años más, pero si quieres mejorar las probabilidades de que tu negocio permanezca en el tiempo, espero tomes acción y logres implementar el máximo de consejos que te daré, y así estés preparado para lograr salvar tu empresa y salir inclusive fortalecido de la crisis.
Recuerda que crecer cuesta: dinero, tiempo y calidad de vida. Si crees que tu respuesta es crecer para lograr salir de esta crisis, puede que estés equivocado, mi sugerencia es: Primero resuelve tu problema de rentabilidad y luego crece. Cuando te enfocas primero en las ganancias, inevitablemente descubres cómo obtener ganancias de manera consistente. Rentabilidad. Estabilidad. Sanidad. Para siempre.
Crees que tu problema lo resolverás vendiendo. Vender más. Vender más rápido. Obtener la mayor cantidad posible de dinero. Es una trampa, una trampa peligrosa. “La trampa de la sobrevivencia”.
La rentabilidad constante depende de la eficiencia. Si crees que no puedes volverte eficiente en plena crisis y justificas el hacer dinero a cualquier costo, ahora mismo, mal vendiendo, o “vendiéndole tu alma al diablo”. Ten cuidado de no entrar en “la trampa de la sobrevivencia”, porque las estrategias de sobrevivencia generan una nueva crisis, aún más devastadora.
¿Tienes problemas financieros en tu empresa? ¿No generas ganancias en tu empresa?
Estás a punto de ser rentable. Para siempre. No más sobras para ti: llegó el momento de que tú comas primero.
El trato es: Sólo hay una forma de arreglar tus problemas financieros: Enfrentando tus finanzas.
Te dejaré la primera pista de una breve y concisa receta para que la vayas pensando…
Cambiemos el paradigma en la forma tradicional de ver tu negocio.
Las bases de la contabilidad tradicional están matando lentamente a las empresas al estar basadas en la muy conocida, pero vieja fórmula:
Ventas – Gastos = Ganancia o (Pérdida)
En donde generalmente se va todo al gasto y ya nada llega al “plato” de ganancia.
La nueva fórmula propuesta por Mike Michalowicz en su libro “Profit First” para que “tu comas primero” y generes rentabilidad desde hoy es:
Ventas – Ganancia = Gasto
¿Cómo logro que eso pase?
Pongamos como ejemplo los 4 principios fundamentales del Sistema, vistos metafóricamente como una DIETA.
- Usa platos más pequeños. Reacción en cadena, te sirves menos, comes menos, consumes menos calorías, bajas de peso.
- Sirvete en Secuencia. Primero verduras, nutrientes y vitaminas, ya que estés satisfecho pasa al segundo plato y comerás menos. Lograrás mayor balance nutricional.
- Elimina las Tentaciones. No compres ni tengas a la mano comida chatarra. (Papas, galletas, chocolates, o lo que sepas que no te puedes resistir y no te ayude en tu objetivo.)
- Adquiere un ritmo. No esperes a tener hambre para comer, ya es demasiado tarde. Come con regularidad (5 veces al día), así serán menores las porciones.
Si estos simples 4 pasos los aplicas financieramente en tus finanzas, en orden estricto, tendrás un remedio contra la crisis y tendrás ganancias desde mañana. ¡y por siempre!
Sé que pensarás que es difícil, o que es imposible implementar esto de forma rápida y permanente, y es por eso importante que conozcas la Ley de Parkinson.
La ley de Parkinson habla de que “la demanda de algo se expande para igualar la oferta.”
Ej. Si un cliente te da una semana para terminar un proyecto, es probable que te tomes toda la semana, pero, si sólo te da un día, lo tendrás listo en un día.
La ley de Parkinson se detona en dos sentidos:
- Cuanto más tenemos de algo, más lo consumimos. (Comida, tiempo, pasta de dientes).
- Cuando algo es escaso, te vuelves austero, creativo, innovador para hacer magia con lo que tienes. (De esto se trata, platos chicos (cuentas separadas por concepto), austeros, creativos e innovadores para lograr sobrevivir en tiempos de crisis y ser rentable para siempre.
Si quitas primero la ganancia de tu cuenta, automáticamente dirigirás tus finanzas de forma más austera, innovadora. Verás la forma de obtener los mismos o mejores resultados con menos.
Algunas recomendaciones que te damos que debes seguir para lograr sobrevivir en tiempos de crisis:
1. Solicita información de calidad, veraz y oportuna a tu Contador o área de Finanzas, para poder hacer ciertos análisis para toma de decisiones en relación a cómo ha venido operando tu negocio.
a. Estado de Resultados
b. Estado de Posición Financiera con razones financieras según negocio
c. Estado de Flujo de Efectivo
d. Comparativo de gastos mensual por rubro a detalle
2. Análisis de Estados Financieros
Es de vital importancia el saber leer y analizar tus Estados Financieros, saber si ganas o pierdes en tu Estado de Resultados, saber cuál es tu posición financiera de liquidez, de apalancamiento y demás, a corto y largo plazo en tu Estado de Posición Financiera, saber cómo está tu Estado de Flujo de Efectivo presente y al menos tener pronosticado a 3 meses como mínimo, para conocer la necesidad financiera que pudieras llegar a tener.
3. Análisis de Gastos
a. Te recomendamos hacer un análisis de cada uno de los gastos que tiene tu compañía, si no lo tienes en tus Estados Financieros que te presenta el contador (cámbialo), pero podrás comenzar con tus Estados de Cuenta.
b. Marca en el mismo G: Si genera ganancia R: si puedes remplazarlo I: si es innecesario para tu servicio.
c. G: Déjalo
R: Reemplaza por algo más barato
I: Cancela dicho servicio de forma inmediata.
4. Medir el Ciclo de Conversión de Efectivo de tu negocio
a. El ciclo de conversión de Efectivo es el tiempo que transcurre en lo que entra un peso y sale, pasa por todos los procesos. Pago, Compra, Almacén, Producción, Venta, Entrega, Crédito y hasta que se cobra.
Hay que hacer un análisis de esos tiempos, ya que si haces mejoras en cada parte del proceso, podrás sorprenderte del dinero que está en el proceso.
5. En caso de tener deudas
a. Congelador de Deudas (GRI)
b. Bola de Nieve – Paga deudas más chicas a más grandes. Pequeñas victorias.
c. Reestructura de deudas. (Plazo, Sale&lease back, hipotecario, etc.)
6. En caso de tener cuentas por cobrar
a. Saca una TPV, para cobrar con tarjeta de crédito a plazos
b. Haz un descuento, pero, hazte de efectivo
c. Adelanta cobros de servicios no prestados con descuento, para hacerte de efectivo.
7. En el caso de los colaboradores, procura respetar estas reglas
a. No bajes sueldos, ten poca gente, pero bien pagada.
b. Variabiliza lo más que puedas a los colaboradores con un premio por resultado. (más riesgo para el colaborador, pero más posible ingreso si se convierte en el dueño del resultado “accountability”).
Los buenos estrategas suelen compararse con los mejores jugadores de ajedrez. Sin embargo, existe la creencia incorrecta de que estos jugadores planean anticipadamente más movimientos que los otros jugadores o que los principiantes. En realidad, no es así: su ventaja consiste en tener en su repertorio un número 10 veces mayor de SIGUIENTES movimientos, para elegir el que más convenga dependiendo de la última jugada del oponente. Así pues, es bueno contar con la ayuda de mentores, asesores y consultores que ya han desarrollado estrategias para cientos de compañías, pues ellos tendrán más “siguientes movimientos” bajo su sombrero de magos.
Si algo debes aprender hoy es lo siguiente:
“El ingreso es vanidad, la utilidad es sanidad, pero el efectivo es el rey.” (cash is King).
La ganancia no es un evento, es un hábito.
Luis Miguel Ruiz Ripoll
Bibliografía de algunos datos y sistemas:
Scaling Up "Verne Harnish"
Profit First "Mike Michalowicz"
La transformación total de tu dinero "Dave Ramsey"
El Gran Juego de los Negocios "Jack Stack"
